Como funciona uma qualificação de leads?

• 

por ZoopCreative

278 visitas.

Qual a importância de saber fazer essa mensuração? Pois bem, no artigo de hoje vamos tirar essas e outras dúvidas. Continue lendo e veja a importância de ter leads qualificados e como ela pode impactar na sua empresa.

Você sabe qual é a primeira coisa que as pessoas de sucesso fazem quando acordam? A maioria deles começa seu dia com uma lista de tudo o que tem que fazer nas próximas 24 horas.

Com esta lista em mãos, eles analisam suas tarefas e o índice que são os mais importantes e os que não são. Eles também avaliam em quais precisam investir mais esforço e em quais não são tão prioritários, ou seja, eles só os farão se tiverem tempo livre.

Esta é uma maneira interessante de usar o tempo a seu favor. Desta forma, você pode concentrar sua atenção e energia no que lhe trará mais resultados, em vez de perder tempo "apagando fogos" que não levam a lugar algum.

A qualificação de leads segue o mesmo caminho, você sabia disso? Quando desenvolvemos um método com o intuito de qualificar sua base de leads ou potenciais clientes, você acaba fazendo justamente o que as pessoas fazem de propósito.

Vou explicar: Desta forma você prioriza o tempo de sua equipe de vendas, pois concentra todos esforços nas pistas que mais provavelmente se converterão em clientes e com isso trarão maiores resultados para equipe e empresa.

Dica: Mesmo que sua equipe trabalhe de forma remota é ideal que todos estejam alinhados para obter melhores resultados em reuniões específicas com os leads.

O que é uma qualificação de lead?

O conceito de qualificação de lead é bastante simples e consiste em segmentar seu público potencial para entender quais pessoas têm mais probabilidade de comprar de sua empresa, ou seja, clientes potenciais. Quando isto é conseguido, as melhores pistas são automaticamente criadas e o tempo de sua equipe de vendas é otimizado.

Dentro da metodologia de entrada, a qualificação começa com a geração de leads. O tipo de material que você oferece aos seus visitantes, antes que eles se tornem líderes, influencia a qualidade de sua base.

Na medida em que você desenvolve materiais que atendem especificamente às preocupações e objeções de sua pessoa de comprador, que representa seu cliente ideal, é provável que os leads gerados sejam mais qualificados, pois eles consumiram conteúdo focado em suas necessidades.

Qualificar cada liderança em sua base é fundamental para definir como cada uma delas funcionará dentro de sua estratégia. No final, você deve identificar uma das 3 possibilidades:

- A liderança deve ser trabalhada por marketing;
- o lead deve ser direcionado para uma ação comercial imediata;
- o lead deve ser desqualificado/descartado.

Qual é a importância da qualificação de lead?

A qualificação dos líderes torna a dinâmica entre a empresa e os líderes muito próxima. A comunicação é mais direta e os resultados são, naturalmente, mais satisfatórios para ambos.

É uma forma estratégica de avaliar as chances reais de fazer uma venda, mas não apenas isso: ela gera oportunidades para fechar outros negócios ao longo do tempo.

Uma qualificação assertiva de seus leads também é importante para identificar melhor a sua persona e desta forma estar preparado para tirar proveito das oportunidades que surgirem. Isto é o que se chama inteligência comercial, ou seja, o conhecimento necessário para mover essas pistas entre os níveis de negociação e fechar a venda. E uma forma de escapar da estatística de que 79% dos leads não se convertem em uma venda, de acordo com MarketingSherpa.

Como resultado, podemos falar de um público que realmente quer comprar de sua marca e pode continuar a consumir, construindo lealdade. À medida que os contatos são alimentados, mais e mais chances que podem eventualmente aparecer e a equipe de vendas deixa de desperdiçar tempo com contatos que não estão prontos para se converter.

Como devo fazer uma boa qualificação de leads?

Há cinco principais características que devemos levar em conta para determinar nosso lead.

São elas: se adequar, qual a necessidade e qual orçamento, qual a autoridade e seu cronograma a seguir. Veja detalhadamente cada uma abaixo:

Adequação: Sua solução é viável para o cliente potencial? Você precisa saber se sua empresa pode atender às necessidades deste cliente potencial. Muitas vezes, isto está até relacionado à sua localização geográfica. Eles podem ser o cliente potencial perfeito, mas nunca serão um cliente se você não atender às suas necessidades.

Necessidade: Analise se o potencial cliente em potencial realmente precisa de sua solução. Definir se eles têm um problema que seus produtos/serviços podem resolver é o fator mais importante.

Orçamento: Você deve dizer à sua base quanto custa sua solução. Seus potenciais clientes não podem descobrir, simplesmente falando com o vendedor, que não têm orçamento suficiente para se tornar um cliente.

Autoridade: Seu potencial cliente tem o poder de decisão para se tornar um cliente? Especialmente no mercado B2B, há algumas decisões que só o cliente pode tomar.

Cronograma: Ser capaz de identificar o momento da liderança é a chave para entender que ação tomar. Às vezes existem pistas altamente qualificadas, mas ainda não estão prontas para se tornarem clientes.

Sabendo disso, é necessário o desenvolvimento de um método de qualificação de leads eficaz para sua organização. Para fazer isso, deve ser rápido, prático e multiplicável:

Rápido: como o número de clientes potenciais pode ser bastante grande, um método longo não permitirá que você qualifique todos. Quanto mais rápido, melhor;

Prático: um método prático permite a qualificação sem burocracia. Ele gera precisão, pois utiliza variáveis que podem ser analisadas de forma simples;

Duplicável: não faz sentido que apenas uma pessoa em sua empresa possa qualificar os potenciais clientes. O método deve ser facilmente reproduzível por toda a equipe.

"Mas como desenvolver um método de qualificação com estas características para minha empresa, em meu mercado", você pode perguntar. Essa pergunta é sobrenatural e nós temos a resposta.

Quando você começar a capturar informações importantes sobre sua empresa usando as características que mencionamos, você começará a ver um padrão. Este padrão não é outra coisa senão a representação de seu cliente ideal - como já abordamos em outros conteúdos, na criação de personas do comprador.

Portanto, defina as características de seu cliente ideal, com base nas 5 características de clientes potenciais que mencionamos (necessidade, adequação, orçamento, autoridade e tempo) e avalie as outras possíveis respostas de clientes médios ou não qualificados ao seu negócio.

Com esta observação, você encontrará um padrão para os três níveis mais comuns:

- altamente qualificado;
- médio qualificado;
- pouco qualificado (ou não qualificado).

A partir desta observação, será natural que se desenvolva um roteiro para a qualificação de líderes. E a evolução desse roteiro pode ser uma simples tabela para riscar manualmente, sim. Mas há outra maneira, mais prática, sabe?

Estamos falando de uma ferramenta de pontuação automatizada que pode armazenar dados sobre cada pista, torná-los disponíveis para toda a equipe e indicar uma pontuação. Com base na pontuação, sua equipe pode definir o que deve ser feito com essa pista.

Existem mercados que já possuem ferramentas de pontuação, tais como as agências de Inbound Marketing.

Quais são os erros mais comuns na qualificação de um lead?

É muito importante ter um método de qualificação e sempre procurar novas maneiras de melhorar este processo. Desta forma, a equipe de marketing pode definir o foco de suas estratégias.

Além disso, a equipe de vendas deve gastar tempo apenas com os contatos que podem ser convertidos em clientes. Isto aumenta a conversão de leads em clientes de forma contínua e reduz os custos.

Sem um método de qualificação definido, desenvolvido através de pesquisas e resultados, é muito comum que as empresas cometam alguns erros e acabem gerando custos desnecessários. Veja alguns exemplos:

- Qualificação intuitiva de clientes potenciais, ou seja, baseada em percepções, opiniões e preconceitos;
- Qualificando a pessoa, não a empresa;
- Gastar tempo precioso da empresa com leads não-qualificados;

Estes erros aumentam o custo de gerar uma nova venda e diminuem a rentabilidade da empresa.

A moral da história? Podemos concluir que há um custo real em não qualificar os contatos de sua base ou fazê-lo de forma desorganizada.

Quais são as ferramentas mais relevantes para a qualificação de leads?

Durante a prospecção, muitos dados são capturados sobre o cliente. Durante a qualificação, você precisa aprofundar seus conhecimentos sobre o lead para decidir qual é o melhor caminho a seguir e para qual lista de automação este lead irá.

Por exemplo, se eles já fizeram o download dos e-books e clicaram nos materiais da newsletter, talvez seja hora de oferecer um desconto sobre o produto.

Portanto, você precisará administrar essas primeiras etapas do funil de vendas. Para isso, o CRM é o melhor recurso. À medida que se desce o funil, a perspectiva se torna uma pista. É quando as abordagens começarão, buscando informações mais avançadas - tentando acompanhar - ou mesmo trabalhando um pouco mais na qualificação.

Quando você opta por um bom software de CRM, todo o progresso é automaticamente registrado. As informações são armazenadas em um único local, que pode ser acessado tanto por vendas quanto por marketing.

Nesta fase, essas lacunas de que estávamos falando serão preenchidas, com base nos dados fornecidos pelo prospecto:

- se ele tem um problema que possa ser resolvido por seu produto/serviço;
- se sua empresa pode atender a este cliente potencial;
- se você tem o dinheiro para fechar a compra;
- se o cliente potencial é aquele que tem a autoridade para tomar a decisão; e
- se está disposto a se tornar um cliente.

A partir disso, é gerada a pontuação de lead, outro recurso essencial. Com ele você pode identificar - rápida e visualmente - informações relevantes sobre a pontuação de lead. Desta forma, as melhores pistas podem ser direcionadas para a equipe de vendas. Além disso, a segmentação se torna mais fácil e as ações de marketing mais precisas.

O que fazer após a qualificação dos seus leads ?

Como já mencionamos, após qualificar a liderança, há três ações que normalmente são realizadas.

Descartando o cliente sem fit com a empresa:

Quando as chances de o lead se tornar um cliente são muito baixas. Neste caso, é melhor não passar mais tempo com ele, afinal de contas, você tem melhores motivos para trabalhar com ele.

Devolver o lead para a nutrição.

Ou seja, à comercialização. O lead é um cliente potencial, mas ainda não está qualificado para falar com o vendedor. Isto pode acontecer devido ao tempo, nível de conhecimento da solução, entre outros fatores. Com um pouco mais de conteúdo, este lead pode mudar seu status para qualificado.

Passe o lead para o representante de vendas e tome medidas imediatas.

O lead está qualificado para se tornar um cliente. Este é um momento especial no processo de qualificação. Quanto mais rápido o representante de vendas entrar em contato com o chumbo, maior a probabilidade de conversão.

Para que o lead seja qualificado corretamente e para que as ações gerem grandes resultados, é muito importante que haja uma integração definida entre marketing e vendas.

Um dos erros mais comuns que a maioria das empresas comete é não integrar corretamente esses setores. O processo de qualificação perde seu valor se não houver uma boa comunicação e estrutura de jornadas entre as equipes de marketing e vendas. Isto pode levar a outros erros, tais como:

- sobreposição de funções;
- falta de feedback;
- dificuldade de análise para melhorar as ações de marketing.

O primeiro ponto a mudar é: o marketing é aquele que deve qualificar os leads. A qualificação é o papel de sua equipe de marketing, que pode coletar informações sobre esta pista e definir que ação deve ser tomada.

O segundo ponto a ser abordado é: a equipe de vendas deve sempre dar feedback à equipe de marketing sobre o status de cada lead passado, se a informação estava correta, se estava realmente qualificada, entre outros. Este feedback deve ser uma tarefa recorrente na empresa - dependendo de como é seu processo de vendas, ele pode ser diário, semanal ou mensal.

O resultado deste alinhamento é: é mais fácil analisar o ROI das ações de marketing e comerciais, para propor melhorias contínuas.

Quais são os riscos de não qualificar corretamente os seus leads?

Se os benefícios de uma boa qualificação de lead são vários, os riscos de uma má qualificação também podem ser muito expressivos. Portanto, se você vai investir em tal processo, é melhor levá-lo a sério. Falaremos sobre isso com mais detalhes.

Ciclo de vendas simplificado:

Se você tem contatos qualificados, você vende mais e melhor, é verdade. Pode até aumentar um pouco seu ciclo de vendas, mas torna o processo mais fácil.

Se você não usar a qualificação do público ou quando não gastar tempo suficiente para conhecer o cliente, esse ciclo pode se tornar simplista, generalizando para um único cliente. Um fato que fará de sua marca uma de muitas.

Baixa conversão:

Um dos sinais de ter um processo ineficiente de qualificação de lead é a baixa conversão de vendas. Como este é o passo em que se deixa de querer, as pistas se perdem pelo caminho. Então, com poucas chances de comprar seu produto, eles desistem de consumir qualquer coisa que você lhes ofereça, mesmo conteúdo, por exemplo.

Custos altos e baixa eficácia:

Não pode passar sem dizer que um treinamento deficiente aumentará seus custos, sem proporcionar o retorno esperado. Portanto, se você não treinar bem sua equipe, as pistas serão descartadas com base em critérios que podem ser incorretos. Portanto, você continuará a gastar tempo e recursos para dispersar em vez de captar novos clientes.

Aumento da taxa de rotatividade:

Há vários fatores que influenciam a rotatividade, mas o fracasso no processo de vendas é um dos mais recorrentes. Portanto, aqueles que não conseguem estabelecer uma boa qualificação de lead também perdem muito por evitar o cliente.

É por isso que é preferível trabalhar com um público com o perfil certo do que tentar melhorar a experiência daqueles que não estão realmente interessados em seu produto.

Sem uma qualificação de liderança bem feita, seu ROI muito provavelmente não será bom. Não perca esta oportunidade. A falta de um método de qualificação de lead tem um custo real, e você não precisa sofrer as consequências. Use as idéias contidas neste texto como combustível para melhorar seus resultados.