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Quanto mais você conhecer seus clientes, mais rápido você vai crescer. 

o modelo convencional: Encontre representantes e distribuidores para que vendam seus produtos.

Um modelo alternativo: Venda direto para impulsionar a inovação e o crescimento.

Geralmente quando estamos começando uma empresa, é tentador focar apenas no desenvolvimento do nosso produto. E acabamos deixando para pensar num modelo de vendas próprio tardiamente.

Usar uma rede de distribuidores pode parecer o caminho mais óbvio, especialmente se é assim que a maioria de seus concorrentes costuma agir. Mas será que conhecer seus clientes e suas necessidades não seria realmente importante para você?

Se a resposta for sim, então você deve, pelo menos, considerar uma estratégia de venda direta. O modelo de venda direta continua sendo uma das principais chaves para o sucesso de muitas marcas.

É simples: É muito mais fácil conhecer o seu cliente, se não houver intermediários para 'bloquear' a troca de informações entre você - o fabricante - e o consumidor.

Quando você pode falar com seus clientes diretamente, no contato inicial de vendas e através do serviço de pós-venda, você não só poderá desenvolver um relacionamento pessoal e aumentar a afinidade dos compradores com a sua marca, mas também vai saber especificamente quem está comprando seus produtos, o que eles esperam deles e como você pode melhorá-los.

Sim, melhorá-los, porque todos sabemos que somos nós que devemos fazer com que nossos produtos se tornem obsoletos e ultrapassados,  antes que nossos concorrentes façam isso. Este tipo de feedback só é possível através de um canal direto com os clientes.

Mude o canal

Quando você só vende através de distribuidores e representantes, você pode estar em desvantagem frente aos concorrentes. Provavelmente estes representantes e distribuidores não vendem somente os seus produtos, mas certamente vendem produtos de seus concorrentes também.

Quando você aceita um distribuidor, você corre o risco de não saber para quem exatamente seu produto está sendo vendido, e sem essa informação, você nunca vai saber se as pessoas estão usando seus produtos de maneiras diferentes, para que você possa aproveitar essa informação e criar novas soluções.

É muito mais inteligente cortar os intermediários e colher os benefícios de uma comunicação direta com sua base de clientes. Lidar diretamente com eles torna a inovação mais fácil, porque você começa a entender suas necessidades específicas.

Você também saberá quem eles são, num sentido global, porque você terá acesso a uma grande quantidade de informações demográficas. Estudos e pesquisas são lentas, limitadas e caras. Mais do que isso, eles nunca vão lhe dar a qualidade de informação que você recebe quando fala diretamente com as pessoas como parte de seu trabalho diário.

Um modelo de canal direto pode até ser mais difícil do que vender através de um terceiro mas vale a pena. Lhe dá o controle sobre seu produto, o que permite a você ouvir diretamente a opinião seus clientes, e permite ainda saber exatamente o que o mercado quer.

Essa pode ser uma boa receita para o crescimento rápido. Não deixar o trabalho pesado nas mãos de outra pessoa.